本当に嫌ですね。
「ネットで見たら〇〇さんとこは
いくらでやってるで！！」
と電話口で興奮気味に言われたこともあります。
その際には〇〇さんに依頼いただくように
対応しました。
アナタの商売が「安さ」を
売りにしているのであれば
価格交渉に応じるべきです。
そうではなく
自分の「商品サービスの良さ」を
売りにしているのであれは
交渉の進め方、セールスが必要です。
前回、履歴書の話をしました。
履歴書とはクライアントさんに送る
売り込みのレターでセールスの基礎です。
その文章の型、テンプレート、流れをつかめば
セールスやチラシに応用できます。
今回は湿ったなめし革から
セールスのとろけた蜜を
とめどなく溢れさせる話を
動画にまとめました。
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クライアントさんに送る売り込みのレターは
2つのステップ、1つの注意点で書くことができます。
１．クライアントさんと話をする
２．説得の方程式にそって書く
３．但し売り込まない
「え？？売り込まずに売り込むレターってどういうこと？？」
クライアントさんの話をしっかり聞いて
説得の方程式にそって書けば
提示するだけで買ってくれます。
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１． まず理解に徹する
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前回の復習になりますが
人の１番の欲望とはなんでしょう？
金銭欲
食欲
性欲
財産欲
支配欲
権力欲
睡眠欲
達成欲
顕示欲
1番の欲望は
『理解されたい』という欲です。
相手に理解されたいのです。
そして相手を理解することを
コミュニケーションの第1歩にすることは
非常に重要です。
グーグルの交渉力を磨いた交渉術の権威、
スチュアート・ダイアモンドさんはこう言います。
“世界中どこでも、交渉が失敗する原因で最も多いのは、
おそらくコミュニケーションの失敗だろう。
そしてコミュニケーションの失敗の唯一最大の原因は、
誤解なのだ。
二人の人が同じ絵を見ても、それぞれが違う部分を見ている。
そして世界でよく見られるように、同じ絵の違う部分をめぐる言い争いの果てに、
殺し合うのだ。
（ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術）“
“自分の見ているものは、ほかの人には見えていない
多くの人にとって、自分以外の人の認識は、
存在しないも同然だ。
（ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術）“
では存在しないも同然の
自分以外の人の認識とのギャップを
どすれば埋めることが出来るでしょうか？
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２．認識のギャップを埋める
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認識のギャップを埋めるには
まず相手の認識を知ることです。
そうすれば自分と相手の認識に
どのような、どれくらいの
ズレがあるかがわかります。
「自分以外の人の認識は、存在しないも同然じゃないの？」
はい、何もしなければ
存在しないも同然です。
相手の認識を知るために「質問」をします。
質問を相手に投げかけると
相手は自分に集中します。
質問をすれば、相手は会話に引き入れられ
貴重な情報が得られます。
もちろん答えが気に入らないこともあります。
でも終わりではありません。
得られた貴重な情報を頼りに
さらに深掘りするのです。
「そんな質問ちゃんだと相手を不愉快にしませんか？」
相手がどう考えているかを尋ねることは
相手をリスペクトしていることです。
また相手を不愉快にさせず質問できる
2つの必殺技があります。
興味ありますか？
それは、１．助けを求める、と
２．協力を求める、です。
１．助けを求める、とは刑事コロンボです。
「お知恵を拝借できませんか？
どうも頭がこんがらがっちゃって・・・」
という手です。
これは、かなり強力な手法です。
人は相手にいい人と思われたい、
少なくとも助けを求める人を
見捨てる人とは思われたくありません。
そうすると自分の内側から
その立場と一貫した行動をとるように
圧力がかかります。
これを一貫性といい、
名著「影響力の武器」において
『心に住む子鬼』と表現されるほど
パワフルな人間心理です。
２．協力を求める、とは
「もし私が間違ったことを言ったら教えてくださいね」と
間違いを指摘してもらう方法です。
こちらも相手の間違いをただそうとする
一貫性を利用しています。
指摘してもらうことで認識のギャップが
明らかになり、次の交渉に活かせます。
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３．話が先、提案はあと
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とにかく、まず理解に徹することです。
自分の言い分より相手の言い分が大事。
こちらが言ったと思っていることより
相手が聞いたと思っていることが大事。
医者は患者に処方する前、必ず診断します。
診断を信用できなければ
処方も信用できません。
これはセールスも同じです。
まず相手の立場を理解するため、
先に話してもらい、
ニーズを満たし問題を解決する方法を
そのあと提案するのです。
先に診断、しっかり話を聞いて
そのあと処方、解決策を提示するのは後です。
この「話が先」には
人間心理に及ぼす1つの大きな効果があります。
一貫性が大きなヒントです。
また話を先に進めるために
1つ大事な手法があります。
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