2017年7月11日火曜日

交渉はこうしよう

交渉、したことがありますか?

1番多い場面は
何か物を買う時でしょうか。

それとも外食する時でしょうか。

ニュースになった交渉といえば
タレントの乙武さんが
車イスでの入店を拒まれたり

同じく車イスの方が飛行機への
搭乗を拒否されたり。

偶然「車イス」ですが
何かしらハンデキャップがある方は
私より交渉の場面が多いかもしれません。

おかげさまで健康体な私、
子どもがいまして、
どうやってこちらの都合を伝え、
それに合わせてくれるか、よく考えます。

子どもを授かって
意思疎通が出来るようになった今
気がついたことがあります。

日々発生する「交渉」
義務教育のカリキュラムにあったっけ?

私が義務教育をうけたのは30年前。

記憶はありません。

交渉の対象は、この30年で
飛躍的に広がり、多くなったでしょう。

是非とも義務教育に組み入れてほしい
宮殿への入り口を紹介しますので
最後まで読んでください
この下の再生ボタンをクリック!

Youtubeで観たい方はこちらをクリック
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その1冊は「ウォートン流
人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術」
スチュアート・ダイアモンドさんの本です。

今、ググッてみると
定価2000円に消費税の本ですが
Amazonの中古品で4,712円、
新品だと7,800円になっています。

私は中古品で1,250円、配送料が257円の
1,507円でゲッティングモアしました。

著者のスチュアート・ダイアモンドさんは
交渉術の世界的権威です。

グーグル、マイクロソフト、JPモルガンなど
超一流の優良企業や、
国連、世界銀行などの公的機関にまで
交渉戦略に基づいてアドバイスされています。

その交渉モデルはグーグルが
社員教育に採用しているほどです。

教育者としてもハーバード大、コロンビア大、
UCバークレーなどで講師を務めました。

現在はペンシルベニア大学
ウォートン・ビジネススクールの
MBAコースにて教鞭をとっています。

その講義は同校で
15年連続人気ナンバーワンとなっています。

ハーバード大ではJD(法務博士号)、
ウォートンではMBA(経営学修士号)を取得。

弁護士の立場、企業家の立場で、
農業からハイテクまで幅広いビジネスを率いています。

それほどまでに支持される
ダイアモンドさんの甘美な吸引口とは
どういったものでしょうか。

==========
1. ゲットモア
==========

彼の交渉モデルは4段階に分かれています。

段階ごとに5つのステップで
20のステップになり、
その基盤となる戦略が12あります。

20のステップを
12の戦略を使って攻略するイメージです。

と全体像を伝えると
「大変そうだな~」
と感じるかもしれません。

どんな交渉でもその全てを使う訳ではなく
交渉の状況でどのアイテムを使うかを考えます。

それも訳者あとがきから引用すると
“一見魔法のようにも思えるが、この交渉術の特徴は、
難しいことやわざとらしいことを、
いっさい必要としない点にある。
小手先だけの交渉テクニックとは無縁の、
人間心理をもとにした、ごく自然なやり方なのだ。
そのために何かを覚える必要もなければ、仮面をかぶる必要もない。
・・・
どんな人とのどんなやりとりにも使え、
しかもお互いにとってよりよい結果を引き出せるのだ。
(ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術)“

キーワードは「よりよい結果」

ダイアモンド流交渉術は
「ゲットモア」であって
「ゲットエブリシング」ではありません。

相手に勝つか負けるかではなく、
お互いにとってよりよい結果を目指すのです。

お互いにとって
よりよい結果!!

==========
2.目標が1番大切
==========

本書において目標をこう定義しています。
“目標とは、あなたが交渉の前にもっていないもので、
交渉の後にもっていたいものをいう。
(ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術)“

交渉は目的を達成するために行います。

それなのに私は、ほかのことに気をとられ、
目標から遠ざかってしまいます。

交渉でのプロセスは
目標に近づくものでなくては
意味がありませんし、
時にはダメージになります。

交渉において何よりも先にすべきことは、
自分の目標をはっきりさせることです。

そして途中で何度も確認する。

終わりを思い描くことから始め、
途中で何度も確認する。

目標があやふやなのは
行き先があやふやな車に
乗っているようなものです。

目標を確認しないのは
道中、カーナビをオフにするようなものです。

車を走らせていると様々な誘惑に
垂直に反り返ることもあるでしょう。

そんな時にも行き先を決め
目的地をカーナビに入力し
運転することが大事です。

==========
3.交渉は人がすべて
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交渉は人が1番大切です。

・話を聞いてくれる人
・自分を尊重してくれる人
・自分に意見を求めてくれる人

そんな人に何かを与えたがります。

まず理解に徹する。

7つの習慣の原則は
交渉においても原則です。

交渉は人がすべて、1番大事。

人とのコミュニケーション、人の原則は
すべて当てはまります。

自分以外の誰かを想い、理解し、導くスキル。

多くの人に光を与えるスキル、顧客を思う高い精神性、
実践に裏付けられた技術、磨き上げられた導く言葉。

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