世界中の交渉の場で問題となっていること

アベノミクス、戦後3番目の長さになり
バブル期を超えた景気だそうです。

景気回復の実感はありますか？

私は経済指標から外れているのか
あまり実感しません。

景気回復の期間は
バブルを超えたそうですが
個人消費は横ばいだそうです。

おそらく大企業のトップなど
メタ視点で景気を見れば回復していて
私たち個人というミクロになると
実感しにくいのでしょうね。

東日本大震災の1年9ヶ月後から回復させ、
消費税率引き上げでの落ち込みにも
耐えているのは日本の底力でしょうか。

とはいえ個人消費に勢いをつけるためにも
今より年収を上げたいですね。

今回は提唱している理論を応用し
「年収アップを実現させる10の交渉術」として
フォーブスに掲載された「交渉術の権威」を紹介します。

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交渉術の世界的権威として、
その名を轟かせているのが
スチュアート・ダイアモンドさんです。

先日、彼の名著「ウォートン流
人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術」を
紹介しました。

彼がどうやってその交渉術を開発したのか、
どうやって磨いてきたのか。

ダイアモンドさんのバックグラウンドを知ることは
「年収アップを実現させる10の交渉」をする際
バックボーンになると思います。

そこで検索してみたのですが
日本語のサイトでは、彼の情報は少ないです。

その中ではWIREDで訳された
インタビューが1番参考になりました。

“人間的つながり、協力、透明性こそが、
交渉術において成功を収めるために鍵となる──。
この分野の世界最高の専門家のひとり、
スチュアート・ダイアモンドの言葉である。
スチュアートは「ニューヨーク・タイムズ」誌で
記者をしていた1986年、
ピューリッツァー賞を受賞。
以後、交渉に身も心も捧げてきた。“

“──あなたのモデルを支える根本には何がありますか？
1つ目。どのような交渉においても、
「他者」が最初で「あなた」は二の次、です。
2つ目。交渉においては、感情が論理よりも重要です。
3つ目。提案をしなければならないときは、
相手側のスタンダードと基準を見抜くようにすること。
4つ目。誰が正しいか、誰が勝つかは重要ではありません。
自分の目的に達することだけが重要なのです。
（WIRED NEWS (ITALIA)） “

このベースで「年収アップを実現させる10の交渉」を検討します。

年収はあなたを評価する1つの数字ですが
年功序列や会社システムなどで
その評価が純粋に現れないこともあります。

しかしダイアモンドさんの交渉モデルの
根本を押さえていれば
あなたの評価を高めるでしょう。

1. 直接会って交渉する
相手のリアクションをしっかり得るには直接会うことが1番です。

2. 自分の仕事ぶりをどう思っているか上司に尋ねる
3. 昇給するには何をしなければならないかを聞く
相手のスタンダードと基準を見抜くようにすること。

4. 自分が何を達成したかを書面にしておく
この書面は主観だけでは足りず、
同僚や責任者からどんな評価を受けたのか、
あなたが何を達成したと
他者から認識されているかを書面にします。

5. 自分が今後さらに活躍できることをこれまでの成果を示して語る
4の自分が何を達成したかの書面をベースに
2.3.で得た相手のスタンダードと基準にマッチするような提案です。

6. 追加シフトや部門異動も積極的に受け入れる
7. 上司が数字を示すように仕向ける
「他者」が最初で「あなた」は二の次、です。

8. 賃金カットをするのかと問い質す
交渉が行き詰まった時に問いただしてみましょう。

9. 休日や交通費など別の名目で交渉する
自分の目的に達することだけが重要なのです。
つまり年収アップすることで手に入れたいことが
実現すればいいのです。
振り込まれるお金を増やしたいなら
基本給であろうが交通費であろうが同じお金です。
休暇をとって何処かに行きたいのであれば
同じ給料で休日を増やしてもらいましょう。

10. 古株の社員に知恵を求める
誰が正しいか、誰が勝つかは重要ではありません。
目的が達せられるなら、誰のやり方でもいいのです。


ダイアモンドさんはこう言います。

「世界中の交渉の場で問題となっていることの原因は、
両者がお互いのことを知らなさすぎることです。」

もしあなたが給料に不満があるとしたら
「両者がお互いのことを知らなさすぎる」
のかもしれません。

日本人はそのことを協調性で片付けようとします。

しかし、ダイアモンドさんは

「協調性は価値を生み出すものではないことも知ってください。　
研究結果によると、より多くの議論が、
より多くの収益をもたらすことがわかっています。
お互いの相違点を理解したうえで行う必要がありますが、
大事なのは協調性ではなく、相手を尊敬する気持ちなのです。」

とおっしゃっています。

お互いの相違点を理解して
年収アップをゲットしてください。

お互いの相違点を理解するには
人間心理を深く学ぶことです。

本質的な人間心理を学べば給料だけでなく
人生の解決の糸口がみつかります。

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みーやん（三浦武）